精準定位企業品牌，賦能產業健康發展︱世紀長河·慧和匯課堂戰略定位課程開講了
【發布時間：2019.12.25 信息來源：世紀長河 中文站】
12月18日，世紀長河·慧和匯課堂特勞特戰略定位課程在北京世紀長河集團開講。全球定位教育開創者、厚德戰略定位學院院長于雷作為主講人，與世紀長河集團投資中心相關負責人及50多位所投項目代表、和君慧和匯四期創業班學生一起，圍繞企業如何尋找戰略定位、怎樣贏得顧客心智首選進行了一場深度的思想碰撞，并就戰略定位咨詢的典型成功案例--倍輕松便攜按摩器做了深入的剖析。世紀長河集團董事長郭美玲在課程中表示，企業經營者要學會做減法，從外部向內部看，以顧客心為心，為企業制訂精準的戰略定位，成為顧客心智的首選品牌，如此才能具備市場核心競爭力，保持企業的健康發展。
開講前，世紀長河集團董事長郭美玲就組織此次活動的初衷做了重要發言。她說，世紀長河集團投資的美年大健康、歡樂口腔等許多項目的健康發展都受益于定位課程，尤其是美年大健康，之所以能一直聚焦在體檢領域做到A股上市企業中國健康第一股，與企業高層深受定位學影響有很大關系。當下的經營者在企業發展過程中面臨著太多的誘惑，尤其是當企業達到一定規模之后，很容易因外部的誘惑而忘記初心、迷失方向，這就導致了一些企業多余的動作太多，很難在一個領域做出高度、走得長遠。而定位學的可貴之處是在經營上做減法，從外部向內看，把占領顧客心智作為企業的主要戰略。有了定位這個頻道之后，企業經營、產品推廣，乃至人生成長都能保持穩定向上的發展狀態。郭美玲表示，作為深耕在醫療健康行業的社會責任企業平臺，世紀長河集團對內打造幸福企業，追求員工物質與精神的雙幸福；對外踐行社會責任，注重對集團周邊項目體系在企業戰略規劃、經營策略等方面的賦能。因此她非常希望將定位學普及下去，賦能更多的項目，尤其在國內經濟下行的壓力之下，幫助這些企業明確方向，度過難關，共同建設良好的企業發展生態。
于雷老師認為，品牌已成為影響顧客購買決策的第一因素。然而，中國商標局每年受理600萬個新注冊商標，隨著產品供給的極大豐富，消費者面臨越來越多的選擇。企業之間的同質化競爭愈演愈烈。隨著移動互聯網技術的快速發展，顧客掌握的信息越來越多，消費者主權崛起。調查統計，80%的顧客在4秒鐘內便會完成自己的購買選擇，90%的購買都屬于下意識行為。如何跨越競爭鴻溝與信息海洋，讓產品在如此短的時間內成為顧客下意識的首選，關乎企業的命運，也就是說，企業的生存權掌握在顧客手中。于雷老師表示，因為顧客掌握著企業的生存權，所以企業必須從內部視角轉向外部視角，深入研究顧客的消費心態，了解顧客的選擇規律。企業如何打動顧客？如何通過品牌的精準定位與傳播占據顧客心智？這些都是定位學要解決的問題。全球定位之父杰克·特勞特先生認為，定位就是讓你的產品在顧客心智中與眾不同，并成為顧客的首選。于雷老師說，定位就是給到顧客選擇你而不選擇對手的理由，即找一個區別于競爭對手的差異化概念，讓品牌成為顧客心智中的第一選擇。真正的戰略一定要以定位為核心，對運營活動進行取舍，建立獨特的配稱。企業品牌定位的具體策略就是“一詞”占據顧客心智，建立品牌等式，成為某個品類或特性的代表，當顧客想到該品類或特性時，第一時間就能想到這個企業的獨特標識。如網上集市=淘寶，網上百貨=天貓，網上商城=京東等。顧客的購買行為主要由其心智決定，在產品高度同質化的過剩時代，非常需要心智的經營。可以說，心智地位決定了市場地位，心智份額也決定了市場份額。
關于心智經營方面，于雷老師提出了搶占品類、發展細分品類、突出品類特性、增強區域主導性四大定位策略，同時分繪制心智地圖、尋找差異化概念、確立信任狀、認知產品等配稱、品牌故事與傳播五個步驟進行。他認為，對于中小型企業來說，一定要找到行業大品牌企業的戰略漏洞，結合自身的運營能力與經營優勢，確立自身的發展定位，如此才能抓住顧客的心智，成為其未來的首選。企業經營者也要學會避實擊虛，選擇集中度不高的市場，搶占適合自己經營的品類。同時，企業必須以顧客心為心，根據外部拉力來決定內部推力，根據外部顧客的獨特價值來重新組織內部資源，從而使企業有限資源實現價值的最大化。
深圳市倍輕松科技股份有限公司（以下簡稱"倍輕松"）是一家集便捷式按摩器研發、生產、銷售于一體的高新技術企業。其研發生產的按摩器包括眼部、頭部、頸部、手部等五大系列300多種產品，據悉，僅研發專利就有700多項，并且還在持續研發中。產品眾多、品類界定不清、沒有定位核心產品、也不知道核心市場在哪里，該公司在實踐定位之前已連續三年業績處于停滯狀態。
鑒于倍輕松的以上情況，定位咨詢的首要任務是找到自身產品的品類特性。經與市場上的同類產品進行對比，如按摩椅，在國內相關市場中有著相當大的份額與主導權，但該產品的缺點是無法攜帶，而倍輕松按摩器的便攜式特性正好彌補了該產品的漏洞。于雷老師幫助倍輕松重新界定了賽道，并建議企業圍繞新定位重組運營配稱，2018年倍輕松營收增長42%。
2008年，于雷就攜手全球定位之父特勞特先生，在中國首創“戰略定位總裁課程”，并創辦全球第一家定位培訓機構--厚德戰略定位學院。其首創的“內訓式定位咨詢”，為眾多知名企業提供內訓式定位咨詢服務。除倍輕松的定位咨詢案例之外，為OPPO手機、IDG投資、稻盛和夫(中國)管理顧問公司、德魯克管理學院等眾多企業提供咨詢服務。在于雷為OPPO手機做定位咨詢服務的4年間，OPPO企業營業額增長了三倍多。
（澤君/文圖 趙瑞/美編）
